Vendre en ayant le syndrome de l’imposteur… Drôle de sujet. D’autant plus lorsqu’on fait référence à une grande entreprise en activité depuis de nombreuses années. Et pourtant, ce sujet tabou reflète une certaine réalité. Les dirigeants n’en sont pas épargnés. Et les équipes tout autant.
“Oublie que t’as aucune chance. Vas-y fonce ! Sur un malentendu, ça peut toujours marcher !”. La technique de Jean Claude DUS des Bronzés fait ses preuves. Pourtant, elle peut entraîner des sentiments de culpabilité : vous vendez trop cher un produit ou service qui ne les vaut pas, et vos clients vous le disent. Finalement, inconsciemment, vous bridez vos ventes, les vôtres ou celles de vos équipes commerciales. Jusqu’à quel point les sabotez-vous sans le savoir ?
Comment décupler vos ventes ? Retour sur ce sentiment de malaise quand il s’agit de parler de vos prestations et d’en donner le prix !
Le syndrome de l’imposteur remonte à des origines profondes. A un passé, une éducation, une culture sociale, des expériences que nous avons eu en tant qu’individu… La raison a beau rationaliser le fait de vendre la prestation à un certain prix (“Mes concurrents sont tout aussi chers que moi”), notre conviction intérieure nous ébranle. De nombreuses raisons peuvent en être la source. Raisons généralement liées en la confiance en soi, en celle de la prestation et de l’ entreprise. Et bien souvent, elles mettent en lumière le côté perfectionniste de l’individu et de son approche à l’argent.
En quoi suis-je légitime à vendre cette prestation ? Nos clients nous attendent-ils vraiment sur cette diversification d’activité ? Et si nos clients n’étaient pas satisfaits de nos produits/services ? Comment un service “immatériel” peut-il être vendu ? De quelle manière former davantage mes équipes et mon entreprise (ou moi-même) avant de proposer ce produit ? Comment mieux accepter objections et refus de prospect sans le prendre directement pour moi ?
Oui, le syndrome de l’imposteur touche tout le monde. A des moments différents (prises de poste, lancements de projet…) et de manière variée aussi. Si pour certains, cela passe rapidement et facilement, pour d’autres, il s’agit d’un lourd fardeau qui traîne. Vendre sans culpabilité… Proposer un service qui n’est pas gratuit… Croire en la valeur de son produit et du bénéfice client offert…
Finalement, prendre conscience de la valeur de sa prestation pourrait-il être un premier pas pour contrer cette imposture ? Vous qui distribuez une prestation irréprochable à vos clients à tout moment, quelle définition faites-vous du perfectionnisme ? Qu’est-ce que cela vous apporte comme avantages ? Qu’est-ce que cela vous empêche ? Que se passerait-il pour vous et votre entreprise, si vous déceviez profondément un client ? Quelles en seraient les conséquences et que se passerait-il ensuite ?
En voici quelques pistes de réflexion, pour comprendre et dépasser ce sentiment de culpabilité.
Mais plus concrètement, si pour vous vendre n’est pas éthique, pourquoi ne cherchez-vous pas à influencer sans manipuler, et vendre sans vendre ?
Réciprocité : “Qui donne reçoit !” : Connaissez-vous cette maxime ? Donner un peu plus que ce que le client attend de votre service, renforce votre crédibilité envers lui. Offrir plus de temps, de conseils, de suppléments produits en rapport avec ce qu’il achète… sans attendre de contrepartie… C’est certainement une chose que vous faites naturellement si vous avez ce syndrome de l’imposteur. Donner sans rien attendre en retour pour augmenter la perception positive de votre client à votre égard. Mais attention : n’êtes-vous pas en train de dévaluer votre prestation ? Votre offre est belle d’une valeur unique. Respectez-la et croyez-en en elle ! 🙂
Sympathie : Exemplaire sur le plan professionnel, apprenez à tisser un lien avec votre client (“Quels sont ses centres d’intérêt, ses problématiques et enjeux, ses projets ?”)… et à partager avec lui quelques informations personnelles en retour. Avec le temps, découvrir l’autre avec authenticité et sincérité vous permettra de créer une relation amicale. Plus enclin à votre discours, quelle surprise sera pour vous de l’entendre valoriser votre prestation à des moments où vous y croirez le moins !
Rareté : Plus c’est rare, plus c’est désirable ! Comment travailler alors le caractère d’unicité de votre entreprise et des prestations vendues ? Car votre différence vous rendra unique. Quelle est donc la réelle valeur ajoutée de votre offre ? Plus vous connaîtrez les besoins de vos clients, plus vous augmenterez naturellement votre valeur ajoutée. Alors pourquoi s’en priver pour mieux justifier votre prix ?
Preuve sociale : Notre tendance naturelle est de penser que la majorité a raison. Le monde appelle le monde. Une prestation pleine d’avis étoilés est forcément de qualité, n’est-ce pas ? Ainsi obtenir des témoignages authentiques, certifiés par une société indépendante, aura un double effet : vous apporter davantage d’affaires et de clients… et vous rassurer sur le bien fondé de votre métier et de ses bénéfices clients. Quels principes de collecte et d’exploitation de feedbacks clients avez-vous mis en place ? Comment allez encore plus loin ?
Zénitude : Dernier outil (et pas des moindres !) pour mieux appréhender vos différents entretiens prospects ! Ressentir de la culpabilité et du malaise est inconfortable, que ce soit en vente ou dans d’autres circonstances. Notre tendance première est de la fuir, de l’annihiler, de la relativiser et la futiliser. Grave erreur !!! Pour vous aider à mieux gérer votre stress, il convient d’accueillir votre émotion telle qu’elle est. Sans chercher à la transformer. Juste en l’observant. Aberrant ? Alors, essayez le “Scan MAP”. L’objectif est de prendre une minute pour scanner votre état d’être. En commençant par observer votre “Mental”, ce à quoi vous pensez en ce moment précis. Puis votre “Affect”, ce que vous ressentez, vos émotions de l’instant. Enfin, d’observer votre “Physique”, ce qui se passe dans votre corps et les zones de tension et de relâchement que vous sentez. L’abréviation de ces trois mots “Mental, Affect, Physique” donne l’acronyme “MAP” (“carte” en anglais), signifiant que vous parcourez tout un chemin pour aller à la découverte de votre monde intérieur. Envie d’essayer ? Effets surprenants garantis !
Finalement pour dépasser un syndrome de l’imposteur en vente, de multiples axes de travail peuvent être envisagés. Appréhender l’argent comme un symbole d’échange permet de mieux valoriser votre offre et d’éviter les projections négatives sur un concept qui doit rester neutre. Améliorer l’estime de soi et se concentrer sur les réussites de votre travail vous apportera de la confiance en vous. Conscient qu’un inconfort dans votre service commercial est latent ? Comment décupler davantage vos ventes en levant certains freins ?
Nos consultants et coachs Expert Activ sont présents pour vous accompagner sur ce sujet complexe. Avec des solutions concrètes pour renforcer vos techniques de vente, vous recentrer sur vos axes de développement prioritaires, préciser votre valeur ajoutée et différenciation…, vous avez la possibilité d’aller encore plus loin avec un travail sur la conscience et la gestion des émotions pour lesquels nos intervenants sont certifiés. Un appel, des réponses, une solution de développement pour votre entreprise… Qu’attendez-vous ? Notre numéro est le 0 800 746 992.