
Découvrez-vous pour mieux communiquer
Pourquoi avec certains clients le contact est-il plus difficile qu’avec d’autres ? Comment adapter son comportement à celui de son prospect ou de son client ? Voici deux questions auxquelles nous répondrons grâce à une méthode simple, ludique et facilement opérationnelle : la méthode Disc Expert Activ©. En effet aujourd’hui il est vital de soigner son savoir-être, la seule l’application des techniques de vente ne suffit plus. Pour vendre plus et vendre mieuxs nous devons personnaliser notre comportement au profil de notre interlocuteur. A travers cette formation, nous vous invitons à revisiter les différentes étapes de la vente en traitant votre interlocuteur, non plus comme vous aimeriez être traité mais bien comme il aimerait être traité…
Objectifs
- Comprendre son propre style de communication pour renforcer son efficacité commerciale
- Reconnaître les différents styles et comportements de son interlocuteur
- S’adapter à son interlocuteur pour développer une meilleure relation
- Savoir utiliser les couleurs dans les phases de la vente
- Vendre de façon appropriée en tenant compte de soi-même, d’autrui et de la situation du moment
Public visé
Commerciaux, chargés d’affaires, toute personne ayant des relations commerciales avec les clients
Durée
2 jours (soit 14 heures)
Prérequis
Personne connaissant les fondamentaux de l’entretien de la vente
Nombre de participants
De 2 à 8 participants maximum
Programme de la formation
Découverte des couleurs de la communication
- Découvrir les 4 typologies des couleurs Rouge, Jaune, Vert, Bleu
- Découvrir les profils comportementaux associés “dominance”, “influence”, “stabilité”, “conformité”
- Analyser les profils et leurs caractéristiques : forces, faiblesses, façon d’aborder les challenges…
- Mieux comprendre son ressenti et son seuil de tolérance face aux différentes couleurs
- Prendre conscience de son propre style pour mieux accepter les différences de l’autre
Le client Rouge, Jaune, Vert, Bleu
- Comportements typiques
- Questions typiques
De quoi parlent-ils ?
- Le premier contact
- Le nouveau modèle de vente
- La relation de confiance
- L’écoute
- Créer une relation de confiance avec les différents interlocuteurs
Les besoins et attentes :
- Les différents types de questions
- Recherche des besoins selon le style de votre prospect ou client
- La vente basée sur les besoins
- La clé magique
Les questions :
- Questions de situation
- Questions d’implication
La présentation :
- Adapter sa présentation des solutions
- Présentation efficace et tendances d’achat
- Les bonnes affirmations qui motivent les différents styles comportementaux
La conclusion :
- Traiter les objections
- Savoir conclure en fonction du comportement de votre interlocuteur
Les obstacles à la conclusion :
- Les principaux obstacles
- Les deux peurs
- Les déclencheurs et signaux de stress
- Identifier les signaux d’achat
Ce qu’il faut retenir :
- Le client : langage du corps, voix, rythme de discours, contenu
- L’analyse de la relation avec le client
- Les comportements à avoir, ce qu’il faut éviter
- Les différentes stratégies du vendeur adaptées à votre interlocuteur

Moyens pédagogiques
- Alternance d’apports théoriques, d’ateliers et d’échanges avec les participants permettant d’intégrer un contenu riche
- Les participants travaillent sur leurs exemples professionnels
- Cas pratique et jeux de rôle reprenant des situations réelles de relation client et de vente
- Nombreux échanges avec les participants et apports du formateur

Les +
- Pédagogie active et forte participation des stagiaires
- Une documentation complète, reprenant les principaux contenus de la formation est remise à chacun ainsi qu’un livret reprenant les points clefs pour favoriser la mise en application et les axes d’amélioration
- Nos formateurs sont des experts certifiés ayant une double compétence comportementale et vente avec une grande expérience terrain
Suivi et évaluation des acquis
- Sanction de la formation : Attestation de présence
- Les stagiaires sont évalués tout au long de la formation à travers de nombreux exercices pratiques et mises en situation leur permettant d’acquérir le niveau d’autonomie attendu