La crise du Covid, a fait que les commerciaux ne pouvaient plus chercher leurs clients. C’est désormais possible mais il convient de limiter les rendez-vous physiques à ce qui est nécessaire. Un certain nombre d’actes commerciaux peuvent être rédigés à distance.
Lors de cette formation nous identifions les actes à conserver en physique et ceux à basculer commerciaux en présentiel pour une plus grande efficacité commerciale et une meilleure gestion du temps.
Objectifs
- Prendre conscience que la démarche commerciale ne peut plus être la même qu’avant
- Identifier les actes à conserver et ceux à transformer
- Savoir modéliser son temps de travail en démarche blended distanciel/présentiel
- Transformer cette situation en opportunité
- Adopter les bonnes postures au téléphone, en visio, en présentiel
- Savoir vendre en distanciel
Public visé
Tous collaborateurs en charge de la commercialisation des produits
Durée
6 séances de 2h en visioconférence soit 12h
Prérequis
Maîtriser les techniques de vente
Nombre de participants
6 séances de 2h en visioconférence soit 12h
Programme de la formation
Prendre conscience que la démarche commerciale ne peut plus être la même qu’avant
- Présentation des participants et de la formatrice
- Présentation des objectifs
- Tour de table sur le vécu de chacun pendant le confinement et depuis cette période
Description de la démarche commerciale avant la crise sanitaire
- Les rendez-vous et leurs objectifs
- Les contacts téléphoniques et leurs objectifs (prise de rendez-vous, autres …)
Identifier les actes à conserver et ceux à transformer
Les changements à apporter à la démarche commerciale
- Les types de rendez-vous à conserver et leur valeur ajoutée (brainstorming)
- Les nouveaux types de contacts commerciaux à mettre en place (téléphone, visio, pour faire quoi ?)
Savoir modéliser son temps de travail en démarche blended distanciel/présentiel
Modéliser son temps de travail par typologie de clients
- Définir la bonne fréquence des différents contacts commerciaux (visite, téléphone, visio) (exercice de modélisation selon la segmentation clients)
- L’annoncer au client (définition en commun de la trame de présentation, fond et forme, entrainement)
Adopter les bonnes postures au téléphone, en visio, en présentiel
La nouvelle démarche commerciale
- Les outils
- Les fondamentaux de la communication au téléphone
- Les principes de la communication professionnelle au téléphone
- Travail sur la voix : maîtriser son débit de parole et l’articulation (exercice de diction)
- Adopter le rôle moteur de l’attitude positive au téléphone
- Privilégier l’écoute active (test de communication active)
Savoir vendre en distanciel
- Les rendez-vous en visio-conférence
- La bonne posture à adopter
- La technique de prise de rendez-vous et l’envoi du lien
- Les règles de bonne conduite en visio
- Mener et garder la main de l’entretien
- La préparation et la présentation des documents (exercice, préparer et présenter une promotion, fond et forme)
- Se fixer des objectifs
- Adopter une stratégie
- Présenter l’offre et ses supports de vente
- Conclure le RDV
- Positionner le prochain contact commercial (téléphone, visio ou physique)
- Le suivi externe/interne
- Le rendez-vous physique
- Continuer à créer du lien en respectant les mesures sanitaires
Transformer cette situation en opportunité
- Faire de cette démarche une opportunité pour développer les ventes
- Utiliser son temps pour développer la prospection téléphonique, LinkedIn, visio
- Tour de table : questions-réponses et conclusion
Moyens pédagogiques
- Alternance d’apports théoriques et d’exercices de mise en pratique sur le contexte de l’entreprise
- Conseils personnalisés du consultant-formateur
Les +
- La formation sera montée sur mesure et tous les exercices seront rédigés sur le contexte de l’entreprise
Suivi et évaluation des acquis
- Sanction de la formation : Certificat de réalisation
- Les stagiaires sont évalués tout au long de la formation à travers de nombreux exercices pratiques et mises en situation attestant de l’acquisition du niveau d’autonomie du participant