Vendeur conseil
Vanter les mérites d’un produit ou d’un service et guider le client vers l’acte d’achat, n’est pas chose aisée. Devant une concurrence de plus en plus forte, face à l’effervescence des nouvelles technologies, face à une clientèle informée et exigeante, le vendeur conseil doit tout particulièrement être à l’écoute des attentes et motivations de son client afin d’argumenter et adapter son discours pour faire une bonne impression, convaincre, conclure et fidéliser… Nous vous proposons à travers ce stage de vous apporter méthode et outils pour réussir pleinement dans votre approche de vendeur conseil.
Objectifs
- S’approprier les techniques de vente BtoC
- Écouter et identifier les attentes des clients pour adapter son conseil
- Conclure les ventes avec succès
Public visé
Vendeurs en boutique, magasin, showroom, salons, vendeurs en point de vente, conseiller vendeur, toutes personnes rencontrant du public
Durée
2 jours (soit 14 heures)
Prérequis
Aucun prérequis nécessaire
Nombre de participants
De 1 à 8 participants maximum
Programme de la formation
Comprendre les comportements et attitudes clés de la vente
- Les 3 piliers de l’acte de vente : l’application de techniques, la qualité de la relation, le mental
- Prendre conscience que chacun a des perceptions différentes. Les impacts sur la communication.
- Identifier les leviers de la performance personnelle
Se préparer à la vente et donner une bonne première impression
- Donner envie au client de rentrer : les bonnes pratiques et celles à éviter.
- Les éléments extérieurs et intérieurs
- Les éléments liés à l’équipe
- Les objectifs/identification des clés de la croissance dans la distribution
- Préparer ses argumentaires produits/services.
- Les astuces de communication pour faire une bonne première impression.
- Les clés d’une entrée en contact réussie : créer du lien instantanément.
Comprendre les attentes du client pour mieux le conseiller
- Questionner efficacement et pratiquer l’écoute active pour identifier les besoins et motivations du client et créer une relation de confiance.
- Reformuler sur les attentes et les non-dits afin de faire la bonne proposition
- S’adapter aux nouvelles habitudes de consommation : click & collect, conseil après un achat sur internet, ROPO…
- Gérer les insatisfactions et apporter une réponse apaisante.
Bien argumenter son conseil
- Utiliser un argumentaire spécifique pour chaque client en fonction de ses besoins et motivations
- Mettre en avant les bénéfices du produit/service, construire une trame d’argumentaire
- Utiliser la théâtralisation et l’art du storytelling.
- Traiter les objections efficacement et sereinement
- Présenter avantageusement son prix
- Favoriser les ventes additionnelles
Finaliser sa vente
- Inciter à l’achat : identifier les signes verbaux et non verbaux
- Conclure la vente et conforter son client
- Fidéliser en utilisant les outils à disposition : échantillons, carte de fidélité…
Moyens pédagogiques
- Alternance d’apports théoriques, d’ateliers et d’échanges avec les participants permettant d’intégrer un contenu riche
- Les participants travaillent sur leurs exemples professionnels
- Cas pratique et jeux de rôle reprenant des situations réelles, échanges avec les participants et apports du formateur
Les +
- Pédagogie active et forte participation des stagiaires
- Une documentation complète, reprenant les principaux contenus de la formation est remise à chacun ainsi qu’un livret reprenant les points clefs pour favoriser la mise en application
- Nos formateurs sont des experts reconnus dans leur métier avec une grande expérience terrain
Suivi et évaluation des acquis
- Sanction de la formation : Attestation de présence
- Les stagiaires sont évalués tout au long de la formation à travers de nombreux exercices pratiques et mises en situation leur permettant d’acquérir le niveau d’autonomie attendu
