Vers une prospection réussie
Les entreprises perdent en moyenne 50% de leurs clients en cinq ans. Ainsi il est primordial pour leur pérennité d’aller à la conquête de nouveaux clients. Pour autant pour un grand nombre d’acteurs commerciaux, la prospection téléphonique est perçue comme une « corvée » avec peu de résultats. Appeler un décideur qui n’attend pas votre appel, pour décrocher un rendez-vous demande de réunir des savoir-faire particuliers. Grâce à cette formation intensive en prospection téléphonique, vous maîtriserez toutes les étapes d’une prospection réussie et vous augmenterez de façon considérable le nombre de rendez-vous qualifié.
Objectifs
- Elaborer les outils permettant de maîtriser votre plan de prospection
- Savoir élaborer un scénario d’appel adapté à la cible dans le but de prendre un rendez-vous
- Adopter les bonnes postures au téléphone
- Savoir gérer les informations commerciales
- Savoir organiser sa relance téléphonique
- Savoir argumenter et répondre aux objections
Public visé
Commercial, assistant commercial, technico-commercial, téléconseiller, toute personne en charge de la vente par téléphone
Durée
- 14 heures de formation réparties sur 7 semaines, à raison d’un atelier de 2 heures par semaine
Prérequis
Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation.
Nombre de participants
De 1 à 6 participants maximum
Programme de la formation
Adopter les bonnes postures au téléphone
- Travailler la voix, le ton, le rythme et l’articulation.
- Utiliser un vocabulaire engageant et positif.
- Développer une écoute active et une posture professionnelle.
- Exercices pratiques et jeux de rôle.
Organiser sa prospection pour être efficace
- Cibler et qualifier les prospects.
- Exploiter les outils (CRM, bases de données, fichiers prospects).
- Planifier ses appels et structurer son emploi du temps.
- Mise en situation avec des cas concrets.
Construire un scénario d’appel percutant
- Les étapes clés d’un appel efficace en B2B.
- Techniques pour franchir les barrages (assistantes, standards).
- Travailler l’accroche pour capter l’attention.↳ Passer les barrages (standard/assistante),
Argumenter et répondre aux objections avec aisance
- Identifier et anticiper les objections les plus courantes.
- Techniques pour les traiter efficacement sans perdre le contrôle de l’échange.
- Construire une fiche de réponses adaptées aux objections.
- Jeux de rôle et coaching personnalisé.
Gérer efficacement les informations commerciales
- Collecter et organiser les informations clés sur les prospects.
- Exploiter les données pour personnaliser les relances et les offres.
- Bonnes pratiques pour la mise à jour du CRM.
- Exercices de structuration des données.
Structurer et optimiser ses relances téléphoniques
- Pourquoi et comment relancer efficacement ?
- Planifier ses relances pour maximiser le taux de conversion.
- Utilisation des emails et LinkedIn en complément du téléphone.
- Mise en situation et rédaction de scénarios de relance.
Gérer le stress et maintenir sa motivation
- Comprendre les sources de stress en prospection.
- Techniques pour garder une attitude positive et engagée.
- Stratégies de motivation et gestion de l’échec.
- Exercices de relaxation et ancrage mental.
Prospecter efficacement avec les outils digitaux
- Introduction au Social Selling : utiliser LinkedIn et d’autres plateformes.
- Automatiser certaines tâches de prospection.
- Intégration des outils numériques (emailing, CRM avancés, chatbots).
- Cas pratiques et démonstrations.
Mesurer et optimiser sa performance commerciale
- Identifier les KPI clés pour évaluer ses performances.
- Analyser les résultats et ajuster sa stratégie.
- Mise en place d’un tableau de suivi des performances.
- Plan d’action personnalisé pour une amélioration continue.
Moyens pédagogiques
- Formation interactive : Alternance d’apports théoriques, exercices et mises en situation.
- Pratique intensive : Jeux de rôle et simulations basées sur des cas réels.
- Personnalisation : Coaching personnalisé et plan de progression adapté aux besoins.
- Suivi individualisé : Ajustements en fonction des difficultés rencontrées.
Avantages du format en 7 ateliers
- Apprentissage progressif permettant de mettre en pratique entre les sessions.
- Meilleure assimilation grâce à l’application immédiate des notions apprises.
- Optimisation du temps de travail, chaque session permettant d’ajuster les techniques en fonction des difficultés rencontrées sur le terrain.
- Feedback et ajustements pour une intégration efficace des apprentissages et une amélioration continue.
Suivi et évaluation des acquis
- Sanction de la formation : Attestation de présence
- Les stagiaires sont évalués tout au long de la formation à travers de nombreux exercices pratiques et mises en situation leur permettant d’acquérir le niveau d’autonomie attendu.
