Vers une prospection réussie
Les entreprises perdent en moyenne 50% de leurs clients en cinq ans. Ainsi il est primordial pour leur pérennité d’aller à la conquête de nouveaux clients. Pour autant pour un grand nombre d’acteurs commerciaux, la prospection téléphonique est perçue comme une « corvée » avec peu de résultats. Appeler un décideur qui n’attend pas votre appel, pour décrocher un rendez-vous demande de réunir des savoir-faire particuliers. Grâce à cette formation intensive en prospection téléphonique, vous maîtriserez toutes les étapes d’une prospection réussie et vous augmenterez de façon considérable le nombre de rendez-vous qualifié.
Objectifs
- Elaborer les outils permettant de maîtriser votre plan de prospection
- Savoir élaborer un scénario d’appel adapté à la cible dans le but de prendre un rendez-vous
- Adopter les bonnes postures au téléphone
- Savoir gérer les informations commerciales
- Savoir organiser sa relance téléphonique
- Savoir argumenter et répondre aux objections
Public visé
Commercial, assistant commercial, technico-commercial, téléconseiller, toute personne en charge de la vente par téléphone
Durée
- 14 heures de formation réparties sur 7 semaines, à raison d’un atelier de 2 heures par semaine
Prérequis
Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation.
Nombre de participants
De 1 à 6 participants, pour un nombre supérieur, merci de nous contacter
Programme de la formation
Adopter les bonnes postures au téléphone
Les attitudes au téléphone
- La voix
- Le vocabulaire
- L’écoute
- Les postures (ton, attitude, rythme…).
Elaborer les outils permettant de maitriser votre plan de prospection
Organiser sa prospection
- La qualité de la cible de prospection : le fichier prospect, comment qualifier
- Le CRM, utiliser les données de l’entreprise
- Mettre en place le suivi de la prospection
- Organiser son temps d’appel et de RDV externes/la semaine type ou le mois type du commercial
Savoir élaborer un scénario d’appel adapté à la cible dans le but de prendre un rendez-vous
Les étapes d’une prise de RDV par téléphone : scénario d’appel
- Se présenter
- Passer les barrages (standard/assistante)
- Susciter l’attention
- Travailler l’accroche
- Présenter l’objet de l’appel
- Rassurer
- Demander l’autorisation
Savoir gérer les informations commerciales
Les étapes d’une prise de RDV par téléphone : scénario d’appel
- Poser quelques questions de découverte, adaptées à la cible (B to B, B to C)
- Fixer le RDV en proposant deux choix
- Recueillir les N° de portable, les adresses mails
Savoir argumenter et répondre aux objections
Les étapes d’une prise de RDV par téléphone : scénario d’appel
- Traiter les objections fréquentes
- Prendre congés
Savoir organiser sa relance téléphonique
Tracer son appel
- L’importance de la prise de note
- L’alimentation du CRM/outil client
- Le suivi des contacts
- La transmission des informations
Moyens pédagogiques
- Formation interactive : Alternance d’apports théoriques, exercices et mises en situation.
- Pratique intensive : Jeux de rôle et simulations basées sur des cas réels.
- Personnalisation : Coaching personnalisé et plan de progression adapté aux besoins.
- Suivi individualisé : Ajustements en fonction des difficultés rencontrées.
Avantages du format en 7 ateliers
- Apprentissage progressif permettant de mettre en pratique entre les sessions.
- Meilleure assimilation grâce à l’application immédiate des notions apprises.
- Optimisation du temps de travail, chaque session permettant d’ajuster les techniques en fonction des difficultés rencontrées sur le terrain.
- Feedback et ajustements pour une intégration efficace des apprentissages et une amélioration continue.
Suivi et évaluation des acquis
- Sanction de la formation : Attestation de présence
- Les stagiaires sont évalués tout au long de la formation à travers de nombreux exercices pratiques et mises en situation leur permettant d’acquérir le niveau d’autonomie attendu.
