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La prospection commerciale est vitale pour le développement pérenne de l’entreprise. Le portefeuille clients s’érode naturellement et généralement l’ensemble des clients auront disparu dans 10 ans s’ils ne sont pas renouvelés.

Pour développer durablement la performance de votre entreprise en prospection commerciale, il conviendra de mettre en place une approche systémique de l’acquisition de nouveaux clients basée sur 5 levier différents à activer conjointement :

1. Des outils spécifiques dédiés à la prospection

Pour donner à votre équipe de vente les moyens d’être efficace en prospection, il conviendra de leur fournir des outils performants :

> Un outils CRM

Pour garder en mémoire les actions exécutées et les informations obtenues durant la prospection, mais aussi pour mesurer précisément les taux de transformation sur les différentes étapes du processus d’acquisition de nouveaux clients et pour centraliser un fichier de prospects qualifiés intégrant la notion de potentiel de vente.

> Des documents commerciaux dédiés à la prospection

Pour gagner en crédibilité face à des interlocuteurs qui ne connaissent pas forcément votre entreprise et vraisemblablement pas vos commerciaux, il conviendra de décliner des documents spécifiques à l’acquisition de nouveaux clients : testimoniaux, références et avis clients, exemples de réalisation…

2. Un processus formalisé pour encadrer la démarche de prospection

La prospection commerciale étant particulièrement chronophage, il conviendra de bien encadrer la démarche de prospection en formalisant dans un document de référence le processus dédié à l’acquisition de nouveaux clients.

3. Des compétences spécifiques à développer pour l’acquisition de nouveaux clients

Les compétences à développer pour être efficace en prospection ne sont pas les mêmes que pour la fidélisation et le développement des ventes chez les clients existants. Il conviendra donc d’organiser des formations spécifiques et d’entraîner régulièrement les commerciaux pour qu’ils maîtrisent les techniques de ventes adaptées à l’acquisition de nouveaux clients.

4. Des systèmes automatisés pour faire gagner du temps à vos équipes de vente durant la prospection

Afin d’automatiser au maximum les tâches liées à la prospection commerciale, vous devez apporter à vos équipes de vente des systèmes pour leur faire gagner du temps et ainsi augmenter leur productivité en prospection commerciale.

5. Un accueil VIP des nouveaux clients

La prospection de nouveaux clients n’est souvent pas une fin en soi, l’objectif étant de fidéliser vos nouveaux clients et de développer les ventes avec eux sur le long terme. Il conviendra donc que l’ensemble des collaborateurs de l’entreprise en contact avec les clients soigne particulièrement l’accueil des prospects après la prise de la première commande.

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