Il existe 4 profils différents de commerciaux : Relationnel, Expert, Conseil et Chasseur. Il n’y a pas de mauvais profil, mais suivant votre secteur d’activité, le type de clients que vous rencontrez et les attentes de votre entreprise, un profil sera plus efficace qu’un autre.
Les 2 questions clés à se poser
Pour déterminer votre profil commercial, il conviendra de vous poser 2 questions :
1. Suis-je plus orienté sur la qualité de la relation commerciale avec mes clients
ou plus orienté sur la réussite de mes ventes et l’atteinte de mes objectifs commerciaux ?
2. Suis-je plus orienté vers la valeur ajoutée que je peux apporter à mes clients
ou plus orienté sur les produits / service que je propose ?
Suivi les réponses de ces 2 questions, il existe 4 profils de vendeurs différents :
Les 4 profils de vendeurs
> Le vendeur ‘Relationnel’ :
Il est particulièrement à l’écoute de ses clients et à leur satisfaction. C’est un excellent ‘éleveur’ qui sait faire fructifier sur la durée la relation commerciale. Il sera cependant mieux à l’aise dans des situations de vente difficiles ou en prospection dans le dur. En savoir plus sur le vendeur ‘Relationnel’.
> Le vendeur ‘Expert’ :
Il s’attache à comprendre au mieux le besoin du client et à proposer les produits/services les plus adaptés. Véritable ‘Technico-commercial’, il connaît très bien son offre et apporte une valeur-ajoutée technique dans ses entretiens de vente. En savoir plus sur le vendeur ‘Expert’.
> Le vendeur ‘Conseil’ :
Il s’intéresse aux enjeux et problématiques de ses clients au-delà de leurs besoins. Il sait apporter une valeur ajoutée ‘business’ dans les solutions qu’il propose. Véritable ‘consultant’, il est à l’aise en situation de vente complexe et en prospection. En savoir plus sur le vendeur ‘Conseil’.
> Le vendeur ‘Chasseur’ :
Il est concentré sur la réussite de ses ventes de produits / services. Excellent ‘prospecteur’, il maîtrise parfaitement son argumentation et sait engager ses clients. Il est cependant bien plus dans la conviction que dans l’écoute des besoins et de attentes. Concentré sur l’attente de ses objectifs de vente, il peut parfois négliger ses clients récurrents ce qui risque de nuire à la qualité de la relation commerciale sur la durée. En savoir plus sur le vendeur ‘Chasseur’.
Être à l’écoute ou dans la conviction ?
Ces 2 qualités opposées sont nécessaires pour faire face aux différentes situations de vente.
Suivant le niveau de résistance du client, il conviendra de moduler ces techniques de vente pour les rendre :
- plus ‘soft’ face à un client ouvert en étant plus dans l’écoute. En savoir plus sur les capacités de d’écoute.
- plus ‘hard’ face à un client résistant en étant plus dans la conviction. En savoir plus sur les capacités de conviction.
L’équilibre entre ses deux qualités dépend également des ambitions de l’entreprise de vendeur :
- Si l’entreprise souhaite conquérir de nouveaux clients, les capacités de conviction seront nécessaires pour que les vendeurs puissent atteindre leurs objectifs de prospection.
- Si l’entreprise souhaite développer ses ventes chez des clients existants, se seront alors les capacités d’écoute qui seront à privilégier.
Mais l’équilibre dépend aussi de l’activité de l’entreprise :
- à l’écoute pour les métiers où les relations commerciales sont récurrentes et les visites clients fréquentes, par exemple dans le commerce de proximité
- dans la conviction lorsque la vente de produits / service ne génère pas de relation commerciales sur la durée, par exemple dans le démarchage à domicile.
Comment adapter son profil à chaque entretien ?
Il conviendra au début de l’entretien de diagnostiquer la situation de vente.
Cette étape essentielle vise à faire surgir le plus tôt possible les résistances éventuelles afin d’identifier la situation de vente et de choisir, en conséquence, la méthode de vente adaptée.
Elle consiste à cerner son niveau de réceptivité à une potentielle collaboration ou extension avec nous. Les questions clés à poser son :
- En prospection :« Qu’est ce qui fait que nous n’ayons pas encore eu l’occasion de travailler ensemble ? »
- En développement :« Pour quelle raison notre courant d’affaire se limite-t-il à… ? »
Puis recenser les raisons avancées, l’encourager à nous exposer toutes ses résistances, sans les traiter pour l’instant. En fonction de la réponse du client, il s’agit d’identifier la situation de vente et l’approche que nous allons adopter, deux possibilités :
> Résistance faible : adopter alors une approche d’écoute et un profil de vendeur ‘Relationnel’ ou ‘Expert’
> Résistance forte : adopter alors une approche de conviction et un profil de veneur ‘Chasseur’ ou ‘Conseil’
Puis dérouler votre entretien avec des techniques de ventes différentes suivant la situation identifiée sur chaque phase de l’entretien :
- La préparation, en savoir plus
- La prise de rendez-vous, en savoir plus
- L’introduction de l’entretien, en savoir plus
- La découverte, en savoir plus
- La reformulation, en savoir plus
- L’argumentation, en savoir plus
- Le traitement des objections, en savoir plus
- La conclusion, en savoir plus
- Le suivi et la relance des visites, en savoir plus
En synthèse, il n’y a pas de bon ou de mauvais profil, vous devrez être capable d’adapter vos aptitudes commerciales suivant les différentes situations de vente que vous rencontrez. Mais aussi être capable de les moduler sur chaque phase des entretiens de vente en fonction des réactions de votre client.
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