Les indicateurs de performance… Quelle est notre définition de “performance” ? Quels indicateurs suivre ? Quelles bonnes pratiques pour un tableau de bord pertinent ? Toutes nos réponses.
À l’heure du big data et de l’intelligence artificielle, chaque jour 2,5 trillions d’octets de données sont produites.
Une quantité astronomique de données à faire pâlir nos directeurs commerciaux ! Pour autant, savoir où en est son activité et ses différents objectifs est primordial.
Et les indicateurs de performance commerciale sont la clé pour améliorer l’efficacité du processus.
Alors, comment ne pas se perdre dans tous ces chiffres et savoir si notre stratégie est efficace ou non ? Quels indicateurs commerciaux sélectionner pour son tableau de bord ? Car après tout, on n’améliore que ce que l’on mesure, n’est-ce pas ?! 😉
Il existe des centaines d’indicateurs de performance potentiels, tous plus intéressants les uns que les autres.
Les plus connus sont les indicateurs de performance purement commerciaux et économiques, en lien avec le chiffre d’affaires générés par l’entreprise.
Trois axes de la performance commerciale peuvent se discerner :
- La performance de la génération de contact (ou leads)
- La performance du processus commercial à transformer ces prospects en clients.
- La performance de la fidélisation pour la pérennité de votre entreprise.
Cependant, avec l’émergence d’entreprises plus agiles, de nouveaux indicateurs de performance apparaissent.
En accord avec de nouvelles valeurs et cultures d’entreprise, ces indicateurs se portent moins sur les aspects économiques et commerciaux, et s’orientent davantage sur le relationnel entretenu par les équipes, les démarches RSE (responsabilité sociétale des entreprises, développement durable), les participations aux projets intra-entreprises, etc.
Comment définir les indicateurs de performance à suivre ?
Vous l’aurez compris : tout dépend de vous.De votre activité. De votre culture d’entreprise. De votre stratégie commerciale.
Le choix de vos indicateurs de performance (ou KPI “Key Performance Indicator” en anglais) se fera en adéquation avec vos problématiques phares.
L’objectif est tout simplement de concevoir un tableau de bord sur mesure pour VOTRE stratégie.
Selon l’étude « Du big data à l’intelligence artificielle : le défi des entreprises françaises »*, réalisée par PwC et L’Usine Digitale (2018), la moitié des entreprises françaises exploiterait moins de 25% de la donnée collectée et analysée*. Alors, oubliez les indicateurs de performance qui ne vous sont pas utiles. Suivre trop d’indicateurs, tue. En mettre trop rend illisible votre tableau de bord.
Aussi, quels sont vos 10 indicateurs les plus pertinents en lien avec vos enjeux ? Savez-vous les interpréter correctement et les valoriser pleinement ? Il vaut mieux se limiter à dix indicateurs pertinents que de se noyer dans un océan de données.
Un conseil : créez votre nouveau credo “Faisons simple. Moins, c’est mieux !” et faites davantage parler vos données pour en tirer profit.
Idéalement, favoriser un code couleur automatique mettra en évidence immédiatement un indicateur dans le rouge. Cela vous permettra d’intervenir immédiatement sur le point sensible. De même, opter pour un format de tableau de bord avec filtres, vous évitera une surcharge visuelle contre-productive. Mettre ainsi en valeur vos données de manière claire et visuelle, vous sera un outil précieux pour faciliter votre prise de décision et la rendre plus réactive !
Attention aux effets collatéraux de vos indicateurs
Vos commerciaux restent des Hommes et sont soumis, comme tout à chacun, aux biais cognitifs latents et ses conséquences.
En choisissant de mettre en place certains indicateurs plutôt que d’autres, vous créerez naturellement un focus sur certains aspects de votre activité commerciale. Si par exemple, vous suivez “le nombre de remises de devis” et mettez une certaine pression pour améliorer ce critère, vous risquez des dérives avec des remises systématiques de devis qui deviendront de moins en moins pertinents, et qui feront chuter votre taux de transformation.
Pour conclure, les indicateurs de performance et leur tableau de bord restent des outils indispensables pour l’entreprise.
Étudiés et choisis avec soin, ils deviennent une arme incroyable pour la croissance de l’activité. Néanmoins, un outil reste un outil.
Et il faut savoir en faire bon usage. Votre tableau de bord créé, il conviendra de bien l’animer auprès de votre équipe commerciale.
Subtilité et technicité sont les facteurs-clés de réussite d’un pilotage réussi. Pour profiter, vous aussi, des avantages stratégiques de vos tableaux de bord et de conseils en pilotage commercial, n’hésitez pas à nous contacter pour mieux appréhender ces différents aspects.
Expert Activ peut aller jusqu’à vous accompagner en tant que Direction commerciale externalisée.
De nombreux clients nous font déjà confiance… Et vous, qu’attendez-vous pour développer votre performance ? Que vous manque-t-il pour franchir le pas ? Jusqu’où avez-vous envie d’aller pour augmenter vos résultats ?
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* Étude « Du big data à l’intelligence artificielle : le défi des entreprises françaises »*, réalisée par PwC et L’Usine Digitale en 2018 auprès de 240 décideurs.