La démarche client devient blended !
Il y a un avant et un après.
Dans de nombreux domaines d’activités, en BtoB, les vendeurs rencontraient physiquement leurs prospects et clients pour tout acte commercial, 1er contact, présentation de nouveaux produits ou service, offre promotionnelle, point sur les stocks, formation produit ou tout simplement pour créer du lien.
Savez-vous combien de temps effectif les commerciaux passaient chez leurs clients ? environ seulement 30%.
Et pendant ces 2 derniers mois, que s’est-il passé ? Pour certains vendeurs, rien, aucun contact parce qu’au chômage partiel ou encore en télétravail et leurs clients étaient fermés et ne pouvaient évidemment pas les recevoir. Mais certains commerciaux ont quand même continué à garder le contact et à intensifier les échanges avec leurs interlocuteurs. Comment ? Avec notre bon vieux téléphone ou mieux encore avec un simple outil de visioconférence et il en existe des dizaines. Ces derniers ont marqué des points auprès de leurs clients parce qu’ils ont capitalisé sur l’humain plutôt que de choisir le black-out.
Et aujourd’hui ? Les vendeurs ont recommencé à travailler mais c’est toujours compliqué d’être reçus par les clients. Il faut donc apprendre à travailler différemment. Ils rencontraient leurs clients par exemple six fois par an, et si deux fois en face à face suffisaient ? Mais on ne laisse pas pour autant le champ libre aux concurrents. Bien au contraire, on occupe le terrain en visio, au téléphone et on organise cette nouvelle démarche commerciale. On va même la modéliser par typologie de clients avec la matrice potentiel/Ca actuel. Les vendeurs auront alors plus de temps à consacrer aux clients à développer et aux prospects car ils passeront beaucoup moins de temps en voiture.
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