La négociation consiste à sortir par le haut d’un entretien de vente tout en réussissant une vente gagnante-gagnante. C’est donc l’art de trouver un compromis équilibré grâce à une succession de concessions et de contreparties.
Loin d’être un exercice facile pour tout le monde, la capacité à négocier est une faculté primordiale pour quiconque qui veut réussir dans le domaine commercial mais pas que, puisque ceci reste une compétence clé tant au niveau professionnel qu’au niveau de notre vie privée.
Contrairement à ceux qui pensent que cela puisse être un talent ou un don du ciel, il existe des techniques et des méthodes pour mieux négocier. Voici 3 notions clés et 5 règles d’or pour mieux négocier :
3 notions clés de la négociation
L’idée de tension, de désaccord, de fossé entre les parties est au cœur du concept de négociation.
Mais il doit y avoir une VOLONTÉ PARTAGÉE d’aboutir à un accord en acceptant de faire des concessions, de part et d’autre.
- CONCESSION : abandon d’un avantage accordé à l’autre partie dans une discussion.
- NÉGOCIATION : ensemble de discussions, de pourparlers entre des personnes, menés en vue d’aboutir à un accord sur une situation donnée.
- COMPROMIS : accord obtenu par des concessions réciproques.
« L’art du compromis consiste à partager un gâteau de telle sorte que chacun croit avoir la plus grosse part »
5 règles d’or pour bien négocier
Règle n°1 : Placer la barre haute
Afin de parvenir à un accord profitable, il est très important dans une négociation de comprendre la technique de la position affichée qui consiste à déclarer un ou plusieurs points auxquels on n’aimerait pas forcément arriver mais qui placent la barre de l’exigence plus haut que votre objectif de départ, de façon à ce que l’on s’y approche au fur et à mesure de la négociation.
> Pourquoi utiliser la technique de la position affichée ?
Commencer la négociation commerciale en affichant votre objectif dès le départ réduit largement voir même complètement vos marges de négociation.
Par contre si vous définissez une position affichée, ceci vous permettra de faire des efforts de négociations et des concessions qui ont pour but de démontrer votre volonté à trouver un compromis.
Dîtes vous enfin que celui ou celle auquel vous avez affaire, aura la plupart du temps tendance à décliner la première offre commerciale que vous allez lui formuler du moment qu’il n’a pas envie de se faire avoir ou tout simplement parce que, comme c’est le cas pour vous, il est là pour négocier et conclure une affaire profitable.
> Un objectif ambitieux, l’astuce pour une bonne négociation
Il convient de retenir deux grands principes qu’il faut absolument avoir en tête avent de commencer une négociation:
- Le premier est la position affichée, qui déclare votre exigence de départ.
- Le deuxième étant le point de rupture qui dessine en quelque sorte le point au-delà duquel vous n’êtes plus en mesure de négocier.
Ceci vous permettra de déterminer l’intervalle de négociation appelé Zone d’Accord Possible (ZAP).
Règle n°2 : Argumenter est la meilleure façon de répondre à une concession
Il est très important de défendre votre position affichée dès le départ, elle vous fera gagner en crédibilité car si vous ne la défendez pas votre interlocuteur se sentira en position de force et aura tendance à vous pousser à faire plus de concessions.
L’astuce est d’essayer de dévier la discussion du prix vers une discussion sur la valeur de l’offre que vous proposez. C’est d’ailleurs la technique commerciale classique que l’on utilise pour répondre à son interlocuteur quand il juge que l’offre est très chère.
> Une négociation, ça se prépare !
Comme tout autre entretien, l’entretien commercial nécessite une bonne préparation. Ainsi, il est très important de penser aux arguments et aux concessions que vous souhaitez accorder à votre interlocuteur. Il faut prévoir également des concessions qui ne sont ni trop importantes, ni coûteuses pour vous, mais qui ont de la valeur aux yeux de votre client.
Règle n°3 : Ne jamais faire de concessions sans contrepartie
Pour s’assurer que votre négociation va bien se dérouler, il est très important de mettre l’accent sur les points avec lesquels vous n’êtes pas d’accord.
Énumérez chaque point. Plus vous en trouvez, plus vous êtes en position de force, car ceci vous permettra de demander une contrepartie si vous acceptez de faire une ou plusieurs concessions qui en vérité, ne sont pas tellement importantes pour vous, mais qui démontrent toutefois que vous avez fait des sacrifices importants pour conclure l’affaire.
> Comment inverser le cours de la négociation en votre faveur ?
Quand votre client fait une demande de concession, cela signifie qu’elle est intéressée par votre offre. Profitez de cette opportunité pour négocier une contrepartie que vous jugez pertinente pour vous.
C’est le moment opportun pour inverser le cours de la négociation en votre faveur. Un individu est prêt à payer le prix fort dès le moment où il commence à négocier, c’est le principe même de la théorie de l’engagement.
Règle n°4 : Attention à ne pas faire marche arrière
Dans une négociation vous devez toujours veillez à obtenir le maximum possible en cédant le moins possible.
Toutefois il ne faut jamais faire marche arrière ou du moins, si vous le faites, faites le à petit pas en essayant toujours de garder une distance de sécurité avec la ZAP que vous aurez défini auparavant.
> Pour plus d’efficacité dans la négociation il faut :
- Penser à faire des concessions à temps.
- Savoir s’imposer en soulignant au moins une condition qui compte peu pour votre interlocuteur et que vous n’êtes pas prêt à laisser tomber.
- Ne jamais improviser dans une négociation.
Règle n°5 : Formaliser les engagements
Il s’avère très professionnel et surtout plus crédible de formaliser les termes du contrat par écrit.
Ceci vous permettra par la même occasion de revenir sur des clauses qui avaient déjà fait objet de discussion lors de l’entretien de négociation avec votre client. Vous pouvez être sûr à présent que votre deal est sous contrôle !
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