Vous avez l’impression que le monde vous ment, vous manipule ? Vous n’avez jamais eu autant raison… Car la première personne à vous manipuler n’est autre que VOUS !!
Quoi ?! Comment est-ce possible ! Bienvenue dans le monde des biais cognitifs ! Le monde où notre cerveau nous joue ses propres tours. Et ne croyez pas y échapper… Nous en sommes tous victimes ! Ces biais nous influencent tous ! D’ailleurs le milieu des ventes l’a bien compris. Alors autant vous y sensibiliser pour faciliter les recettes et être plus en alerte lors des négociations. Qu’en dites-vous ??
Mais avant tout…
Qu’est-ce qu’un biais cognitif ?
Un biais cognitif est une forme de pensée qui nous dévie systématiquement de la pensée logique ou rationnelle. Ce système de pensée intuitif agit de façon rapide et inconsciente. Il permet de porter des jugements ou de prendre des décisions sans avoir à se lancer dans des analyses complexes… C’est notamment par ce système de pensée intuitive que naissent la créativité ou les réactions émotives essentielles à l’entretien de nos rapports sociaux.
Aujourd’hui, près de 200 biais cognitifs ont été répertoriés suite à des analyses scientifiques et de nombreuses expériences en laboratoire. Ils exercent tous un pouvoir surréaliste sur nos décisions. Vraiment, vraiment très surréaliste !! Malgré parfois la grossièreté de leur processus d’action. Mais revenons plutôt à nos ventes…
Dans certaines circonstances, ces réponses intuitives nous poussent à tirer des conclusions parfois (un peu trop) hâtives et erronées.
L’angoisse !!! Rentre alors en scène notre second système de pensée rationnel, logique, qui nécessite plus d’efforts et de concentration. Permettant de déjouer l’action des biais cognitifs, son action est renforcée par la connaissance de l’existence de ces biais.
En tant que vendeurs (et clients bien entendu), il est donc très intéressant de prendre conscience de ces biais.
Biais d’ancrage, de réciprocité, du pied dans la porte, de l’aversion à la perte, de l’effet d’halo, du biais d’autorité, du biais de conformité, de cadrage… tandis que les uns confortent nos certitudes, les autres influencent nos choix.
Et tous impactent nos prises de décisions sans même que nous le sachions ! Agir vite, donner du sens à ce qui se passe, faire le tri parmi toutes les informations, identifier ce dont on doit se souvenir… ces biais cognitifs nous permettent de pallier à nos tracas quotidiens.
Connaître quelques-uns de ces biais permet ainsi de mieux appréhender les entretiens commerciaux. Les identifier permet de les déjouer plus facilement quand nous les subissons.
Cela permet d’accroître notre efficacité dans nos métiers de vente avec des leviers clairement identifiés, et de faciliter l’atteinte de nos objectifs commerciaux. Tout en respect des intérêts de chacun, bien entendu… Passer de manipulation inconsciente à “facipulation” consciente, en voilà une belle question d’éthique dans nos métiers de commerciaux ! :p
Alors comment les intégrer dans une vente ? Dans votre métier, quels sont les 5 biais cognitifs que vous utilisez le plus ? Comment renforcer encore plus votre pouvoir commercial ?
Envie d’approfondir ce sujet et de vous sensibiliser plus spécifiquement sur les biais cognitifs en vente ?? Au travers un atelier ludique d’une demi-journée avec Expert Activ*, découvrez certains biais incontournables dans la vente et la négociation, leur utilisation sur le marché avec des exemples concrets de tous les jours, et repartez avec des idées à mettre en place pour vos prochains entretiens commerciaux… Libre à vous de vous développer malin ! 😀
* Plus d’information sur l’atelier “Les biais cognitifs en vente” en écrivant à contact@expert-activ.com