Comment recruter un excellent commercial en 2022 ? Devez-vous internaliser ou externaliser ce projet stratégique ? Faire appel à un cabinet de recrutement RH est-elle la meilleure solution ou existe-t-il des alternatives ?
Après plus d’un an d’incertitudes, les entreprises n’ont jamais été aussi nombreuses à recruter des commerciaux. L’économie repart vite dans la plupart des secteurs ! Sans surprise, les besoins sont urgents. Tout le monde se bat pour trouver les meilleurs profils !
Et ce n’est pas sans mal car selon RegionsJob.com 51,4% des projets de recrutement envisagés par les entreprises sont jugés difficiles et le chiffre dépasse les 60% dans le Grand Est, les Hauts-de-France et les Pays de la Loire. C’est en Ile-de-France que les recruteurs sont le moins inquiets, avec 43% de projets dits compliqués.
Voici donc nos conseils ci-dessous et à la fin de cet article, nous vous dévoilons quels sont les outils que nous utilisons pour sélectionner les meilleurs candidats.
Le constat
Ce recrutement de commerciaux entraîne une baisse des CV reçus. En 2014, une entreprise qui publiait une offre d’emploi pour un poste commercial recevait en moyenne 53 candidatures. Ce chiffre devrait s’approcher des 30 candidatures cette année…
Ainsi, les échecs de recrutement vont s’accroitre.
Car recruter le meilleur Sales Manager, Commercial ou Business Developer demande des compétences spécifiques.
Expert Activ vous dévoile quelques conseils afin de recruter votre futur collaborateur !
La fonction de commercial qu’est-ce que c’est ?
Par définition, ce sont des vendeurs…
Mais pas que…
Les commerciaux sont des experts au mental d’acier qui vont partir à la recherche des futurs clients de la structure, qui vont évangéliser le produit et, surtout, contribuer au développement de votre société via la hausse du chiffre d’affaires ou le développement des marges de ventes.
Dans ce cas, comment recruter le meilleur commercial ?
1. Réfléchir et planifier sa « stratégie »
Il faut avoir conscience de la difficulté de la mission du poste de commercial et notamment celle d’atteindre les objectifs que vous allez lui confier.
Il faut également planifier plusieurs entretiens et intégrer les bonnes personnes dans le processus de sélection et de décision. Si le Chef des Ventes et le DRH vont participer au processus de recrutement, faut-il aussi intégrer le PDG ou le gérant ? Ce sont des questions à trancher en interne dans l’objectif de recruter le meilleur commercial.
De plus, il faut penser stratégie et savoir quelle est votre stratégie dans les mois à venir et quelles seront les missions prioritaires de votre futur collaborateur. Aborder ce point peut permettre à votre futur collaborateur de mieux se projeter dans sa mission ou faire des parallèles avec son expérience (ou pas !).
Dans tous les cas, tant que vous n’aurez pas clarifié votre stratégie, il sera difficile d’espérer une croissance à court terme malgré le recrutement d’un excellent commercial en CDI.
2. Le challenger
Pensez à constamment challenger votre candidat sur tout ce qu’il dit.
C’est vital pour découvrir les beaux parleurs, qui se vendent très bien, mais vendent beaucoup moins bien leur(s) solution(s).
Faites comme Elon Musk, le PDG de Tesla et Space X, qui pour démasquer les menteurs, demande au candidat « de raconter les plus grands problèmes auxquels il a dû faire face et comment il a fait pour les résoudre ». Car il est tout à fait possible de voir si une personne dit la vérité lorsqu’elle doit donner des informations détaillées quant à son expérience professionnelle.
N’hésitez donc pas à approfondir certains aspects de son expérience passée.
Cet exercice implique un vrai travail de votre part en tant que recruteur et expert dans votre domaine et secteur car même si vous préparer en avance vos questions, vous devrez vous adapter au candidat en face de vous.
3. Mettre les commerciaux en situation
Rappelez-vous bien que le métier du commercial est de vendre et donc de se vendre.
Il sera généralement excellent en entretien et vous aurez souvent du mal à savoir si le candidat est vraiment bon ou s’il n’est juste bon qu’à son propre discours personnel.
C’est pourquoi les mises en situation permettent de tester plusieurs qualités fondamentales comme la capacité d’adaptation et d’écoute, la force de conviction, les capacités d’analyse…
La mise en situation la plus connue est « vendez-moi ce stylo » mais il en existe bien d’autres beaucoup plus subtiles. Ainsi, préparer et mener des entretiens d’embauche nécessite une vraie expérience et expertise. C’est pourquoi se faire accompagner par un spécialiste d’Expert Activ vous aidera dans la détection des talents et des meilleurs commerciaux.
4. Soyez transparents
Inutile d’exagérer vos chiffres ou votre croissance.
Soyez honnête sur votre situation :
- Là où vous en êtes
- Là où vous souhaitez aller
- Vos forces et faiblesses
Camouflez les choses est inutile car le candidat s’en apercevra et la relation de confiance sera rompue…
5. Le variable
Aborder la question du salaire est essentielle lors d’un recrutement commercial. Et que vous recherchiez un technico-commercial ou un responsable commercial, la question de la rémunération sera vitale, notamment la part variable du salaire. Car elle peut s’avérer très motivante !
Montez des systèmes de rémunération qui permettent à vos commerciaux d’aller chercher des grosses rémunérations dans une logique de partage de revenus : l’entreprise gagne de l’argent, les commerciaux aussi.
Il s’agit de proposer une rémunération assez intéressante pour pouvoir attirer les meilleurs profils du marché. Néanmoins, afin d’attirer les meilleurs, il vous faudra être capable de proposer un variable qui les motive à se dépasser et à libérer leur potentiel sur des commissions déplafonnées dans certains cas.
Comment Expert Activ évite les erreurs de recrutement ?
Expert Activ dispose d’un ensemble de méthodes et d’outils pour réduire la part de risque inhérente au facteur humain.
Pour cela, nous utilisons un outil et une méthode qui sont complémentaires l’un à l’autre.
Tout d’abord, la méthode d’analyse comportementale DISC, dite aussi méthode des couleurs, nous permet de dresser un profil comportemental du candidat.
Connaitre le profil du candidat aidera à voir s’il s’intégrera dans l’équipe ou sera complémentaire au groupe. Dresser le profil DISC permettra aussi de savoir quoi mettre en place pour qu’il performe et aidera son manager.
Enfin, le deuxième outil est un test. MCV PRO est un test d’évaluation des compétences de ventes du candidat
Est-ce qu’il sait vendre ou pas ? Est-il vendeur-chasseur ou vendeur-éleveur ?
Ainsi, notre test évalue ses compétences pour chaque étape de la vente. Et cela permettra de compléter sa formation et améliorer son management pour une intégration réussie.
En conclusion…
Ces différentes techniques et conseils vous permettront de décortiquer les performances commerciales en BtoB ou en BtoC de votre candidat. Mais gardez en tête que l’entretien d’embauche doit permettre au candidat de révéler leur potentiel commercial et que des outils et méthodes sont indispensables à l’heure actuelle.
Contactez-nous !
En fonction de vos besoins et de votre structure, Expert Activ se positionne en véritable cabinet de recrutement et vous accompagne lors du processus de sélection.
Entourez- vous de personnes de confiance et compétentes. Et ne prenez plus de risques car un recrutement ne doit pas être une dépense, ce doit être un investissement !
Un mauvais recrutement peut altérer la performance globale de l’entreprise comme la dégradation du chiffre d’affaires ou des clients insatisfaits. C’est pourquoi Expert Activ vous propose un accompagnement global au recrutement en fonction de vos moyens et de vos objectifs.
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Title : 5 conseils & stratégies pour recruter un excellent commercial
Meta Description : Avec Expert Activ, voici des conseils pour les entretiens d’embauche pour recruter un commercial. Comment détecter les meilleurs ? Réponses ici