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Réussir sa prospection téléphonique

Vers une prospection réussie

Les entreprises perdent en moyenne 50% de leurs clients en cinq ans. Ainsi il est primordial pour leur pérennité d’aller à la conquête de nouveaux clients. Pour autant pour un grand nombre d’acteurs commerciaux, la prospection téléphonique est perçue comme une « corvée » avec peu de résultats. Appeler un décideur qui n’attend pas votre appel, pour décrocher un rendez-vous demande de réunir des savoir-faire particuliers. Grâce à cette formation intensive en prospection téléphonique, vous maîtriserez toutes les étapes d’une prospection réussie et vous augmenterez de façon considérable le nombre de rendez-vous qualifié.

Objectifs

  • Elaborer les outils permettant de maîtriser votre plan de prospection
  • Savoir élaborer un scénario d’appel adapté à la cible dans le but de prendre un rendez-vous
  • Adopter les bonnes postures au téléphone
  • Savoir gérer les informations commerciales
  • Savoir organiser sa relance téléphonique
  • Savoir argumenter et répondre aux objections

Public visé

Commercial, assistant commercial, technico-commercial, téléconseiller, toute personne en charge de la vente par téléphone

Durée

1 jour + 1 jour (soit 14 heures)

Prérequis

Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation.

Nombre de participants

De 1 à 6 participants maximum

Programme de la formation

Les attitudes au téléphone

  • La voix,
  • Le vocabulaire,
  • L’écoute,
  • Les postures (ton, attitude, rythme…).

Organiser sa prospection

  • La qualité de la cible de prospection : le fichier prospect, comment qualifier,
  • Le CRM, utiliser les données de l’entreprise,
  • Mettre en place le suivi de la prospection,
  • Organiser son temps d’appel et de RDV externes/la semaine type ou le mois type du commercial.

Les étapes d’une prise de RDV par téléphone : scénario d’appel

  • Se présenter
    ↳ Passer les barrages (standard/assistante),
    ↳ Susciter l’attention,
    ↳ Travailler l’accroche,
    ↳ Présenter l’objet de l’appel,
    ↳ Rassurer,
    ↳ Demander l’autorisation,
    ↳ Poser quelques questions de découverte, adaptées à la cible (B to B, B to C),
    ↳ Fixer le RDV en proposant deux choix,
    ↳ Recueillir les N° de portable, les adresses mails,
    ↳Traiter les objections fréquentes,
  • Prendre congés

Tracer son appel

  • L’importance de la prise de note
  • L’alimentation du CRM/outil client
  • Le suivi des contacts
  • La transmission des informations

Moyens pédagogiques

  • Apport théorique, exercices et ateliers permettant d’intégrer un contenu riche
  • Exercices de mise en situation individuels et nombreux échanges sur des situations concrètes de terrain permettant d’acquérir les réflexes indispensables et de prendre conscience des automatismes qui freinent la réussite de la prise de RDV
  • Jeux de rôle reprenant des situations réelles, échanges avec les participants et apports du formateur
  • Le travail s’effectuant dans un cadre ludique, les participants n’hésitent pas à fournir un investissement personnel important (participation, prise de risque) avec plaisir
  • Formation organisée par journées espacées dans le temps facilitant ainsi la mise en pratique des concepts vus au cours des séances de formation et l’analyse des situations réelles et vécues

Les +

  • Rédaction du scénario de prise de RDV personnalisé sur une à deux cibles du client
  • Pédagogie active et forte participation des stagiaires
    ↳ Rédaction d’une fiche de traitement des objections les plus courantes
    ↳ Conseils personnalisés du consultant-formateur pour élaborer sa présentation, sa charte d’appels personnalisée

En option :

Possibilité d’accompagnement terrain. Le consultant formateur accompagne les stagiaires lors de séances de phoning individuel sur le poste de travail et réalise un diagnostic des pratiques pour un plan de progrès personnalisé.

Suivi et évaluation des acquis

  • Sanction de la formation : Attestation de présence
  • Les stagiaires sont évalués tout au long de la formation à travers de nombreux exercices pratiques et mises en situation leur permettant d’acquérir le niveau d’autonomie attendu.