Les clés de la vente conseil en magasin
Vendeur conseil
Vanter les mérites d’un produit ou d’un service et guider le client vers l’acte d’achat, n’est pas chose aisée. Devant une concurrence de plus en plus forte, face à l’effervescence des nouvelles technologies, face à une clientèle informée et exigeante, le vendeur conseil doit tout particulièrement être à l’écoute des attentes et motivations de son client afin d’argumenter et adapter son discours pour faire une bonne impression, convaincre, conclure et fidéliser… Nous vous proposons à travers ce stage de vous apporter méthode et outils pour réussir pleinement dans votre approche de vendeur conseil.
Objectifs
- S’approprier les techniques de vente BtoC
- Écouter et identifier les attentes des clients pour adapter son conseil
- Conclure les ventes avec succès
Public visé
Vendeurs en boutique, magasin, showroom, salons, vendeurs en point de vente, conseiller vendeur, toutes personnes rencontrant du public
Durée
2 jours (soit 14 heures)
Prérequis
Aucun prérequis n’est nécessaire
Nombre de participants
De 1 à 8 participants maximum
Programme de la formation
Comprendre les comportements et attitudes clés de la vente
- Les 3 piliers de l’acte de vente : l’application de techniques, la qualité de la relation, le mental
- Prendre conscience que chacun a des perceptions différentes. Les impacts sur la communication.
- Identifier les leviers de la performance personnelle
Se préparer à la vente et donner une bonne première impression
- Donner envie au client de rentrer : les bonnes pratiques et celles à éviter.
- Les éléments extérieurs et intérieurs
- Les éléments liés à l’équipe
- Les objectifs/identification des clés de la croissance dans la distribution
- Préparer ses argumentaires produits/services.
- Les astuces de communication pour faire une bonne première impression.
- Les clés d’une entrée en contact réussie : créer du lien instantanément.
Comprendre les attentes du client pour mieux le conseiller
- Questionner efficacement et pratiquer l’écoute active pour identifier les besoins et motivations du client et créer une relation de confiance.
- Reformuler sur les attentes et les non-dits afin de faire la bonne proposition
- S’adapter aux nouvelles habitudes de consommation : click & collect, conseil après un achat sur internet, ROPO…
- Gérer les insatisfactions et apporter une réponse apaisante.
Bien argumenter son conseil
- Utiliser un argumentaire spécifique pour chaque client en fonction de ses besoins et motivations
- Mettre en avant les bénéfices du produit/service, construire une trame d’argumentaire
- Utiliser la théâtralisation et l’art du storytelling.
- Traiter les objections efficacement et sereinement
- Présenter avantageusement son prix
- Favoriser les ventes additionnelles
Finaliser sa vente
- Inciter à l’achat : identifier les signes verbaux et non verbaux
- Conclure la vente et conforter son client
- Fidéliser en utilisant les outils à disposition : échantillons, carte de fidélité…
Moyens pédagogiques
- Alternance d’apports théoriques, d’ateliers et d’échanges avec les participants permettant d’intégrer un contenu riche
- Les participants travaillent sur leurs exemples professionnels
- Cas pratique et jeux de rôle reprenant des situations réelles, échanges avec les participants et apports du formateur
Les +
- Pédagogie active et forte participation des stagiaires
- Une documentation complète, reprenant les principaux contenus de la formation est remise à chacun ainsi qu’un livret reprenant les points clefs pour favoriser la mise en application
- Nos formateurs sont des experts reconnus dans leur métier avec une grande expérience terrain
Suivi et évaluation des acquis
- Sanction de la formation : Attestation de présence
- Les stagiaires sont évalués tout au long de la formation à travers de nombreux exercices pratiques et mises en situation leur permettant d’acquérir le niveau d’autonomie attendu