Sélectionner une page

LA VENTE AVEC DISC EXPERT ACTIV

Découvrez-vous pour mieux communiquer

Pourquoi avec certains clients le contact est-il plus difficile qu’avec d’autres ? Comment adapter son comportement à celui de son prospect ou de son client ? Voici deux questions auxquelles nous répondrons grâce à une méthode simple, ludique et facilement opérationnelle : la méthode Disc Expert Activ©. En effet aujourd’hui il est vital de soigner son savoir-être, la seule l’application des techniques de vente ne suffit plus. Pour vendre plus et vendre mieuxs nous devons personnaliser notre comportement au profil de notre interlocuteur. A travers cette formation, nous vous invitons à revisiter les différentes étapes de la vente en traitant votre interlocuteur, non plus comme vous aimeriez être traité mais bien comme il aimerait être traité…

Objectifs

  • Comprendre son propre style de communication pour renforcer son efficacité commerciale
  • Reconnaître les différents styles et comportements de son interlocuteur
  • S’adapter à son interlocuteur pour développer une meilleure relation
  • Savoir utiliser les couleurs dans les phases de la vente
  • Vendre de façon appropriée en tenant compte de soi-même, d’autrui et de la situation du moment

Public visé

Commerciaux, chargés d’affaires, toute personne ayant des relations commerciales avec les clients

Durée

2 jours (soit 14 heures)

Prérequis

Personne connaissant les fondamentaux de l’entretien de la vente

Nombre de participants

De 2 à 8 participants maximum

Programme de la formation

Découverte des couleurs de la communication

  • Découvrir les 4 typologies des couleurs Rouge, Jaune, Vert, Bleu
  • Découvrir les profils comportementaux associés “dominance”, “influence”, “stabilité”, “conformité”
  • Analyser les profils et leurs caractéristiques : forces, faiblesses, façon d’aborder les challenges…
  • Mieux comprendre son ressenti et son seuil de tolérance face aux différentes couleurs
  • Prendre conscience de son propre style pour mieux accepter les différences de l’autre

Le client Rouge, Jaune, Vert, Bleu

  • Comportements typiques
  • Questions typiques

De quoi parlent-ils ?

  • Le premier contact
  • Le nouveau modèle de vente
  • La relation de confiance
  • L’écoute
  • Créer une relation de confiance avec les différents interlocuteurs

Les besoins et attentes :

  • Les différents types de questions
  • Recherche des besoins selon le style de votre prospect ou client
  • La vente basée sur les besoins
  • La clé magique

Les questions :

  • Questions de situation
  • Questions d’implication

La présentation :

  • Adapter sa présentation des solutions
  • Présentation efficace et tendances d’achat
  • Les bonnes affirmations qui motivent les différents styles comportementaux

    La conclusion :

    • Traiter les objections
    • Savoir conclure en fonction du comportement de votre interlocuteur

    Les obstacles à la conclusion :

    • Les principaux obstacles
    • Les deux peurs
    • Les déclencheurs et signaux de stress
    • Identifier les signaux d’achat

    Ce qu’il faut retenir :

    • Le client : langage du corps, voix, rythme de discours, contenu
    • L’analyse de la relation avec le client
    • Les comportements à avoir, ce qu’il faut éviter
    • Les différentes stratégies du vendeur adaptées à votre interlocuteur

    Moyens pédagogiques

    • Alternance d’apports théoriques, d’ateliers et d’échanges avec les participants permettant d’intégrer un contenu riche
    • Les participants travaillent sur leurs exemples professionnels
    • Cas pratique et jeux de rôle reprenant des situations réelles de relation client et de vente
    • Nombreux échanges avec les participants et apports du formateur

    Les +

    • Pédagogie active et forte participation des stagiaires
    • Une documentation complète, reprenant les principaux contenus de la formation est remise à chacun ainsi qu’un livret reprenant les points clefs pour favoriser la mise en application et les axes d’amélioration
    • Nos formateurs sont des experts certifiés ayant une double compétence comportementale et vente avec une grande expérience terrain

    Suivi et évaluation des acquis

    • Sanction de la formation : Attestation de présence
    • Les stagiaires sont évalués tout au long de la formation à travers de nombreux exercices pratiques et mises en situation leur permettant d’acquérir le niveau d’autonomie attendu