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Les portefeuilles de clients et de projets constituent le patrimoine du secteur de vente. Il doit être optimisé en nombre et travaillé en profondeur.
1. Une analyse en 3 dimensions
Que ce soit pour son portefeuille clients ou portefeuille projets, l’analyse se fera toujours en 3 dimensions :
- Le nombre de clients ou de projets en portefeuille
- Le potentiel en euros des clients ou des projets
- La Qualité de la Relation avec les clients en pourcentage pour le portefeuille clients / le taux de succès probable de remporter le projet en pourcentage
2. Analyser son portefeuille clients
La vulnérabilité des résultats et de chaque collaborateur dépend étroitement du nombre de clients qui contribuent à la réalisation du volume et de la marge.
Un trop petit nombre de clients génère un risque important. A l’inverse, un trop grand nombre de clients ne peut pas être suivi correctement.
3. Analyser son portefeuille projets
La vulnérabilité des résultats et de chaque collaborateur dépend étroitement du nombre, du potentiel et du taux de réussite sur les projets identifiés et chiffrés.
Un trop petit nombre de projets génère un risque important. A l’inverse, un trop grand nombre de projets ne peut pas être suivi correctement.
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