Belle entreprise, belle équipe, belle croissance. Votre activité cartonne. À tel point que l’idée d’agrandir votre équipe commerciale émerge… Stoooop ! Avant d’aller plus loin, quelques questions essentielles s’imposent ! Devez vous recruter un chasseur ou un éleveur commercial ?
Pourquoi bien choisir son commercial est essentiel ?
Le choix de votre futur commercial ne doit rien au hasard. Quelles compétences spécifiques privilégier ? De quoi votre entreprise a-t-elle besoin pour accélérer sa croissance ? La composition de votre force de vente influence directement votre capacité à conquérir et fidéliser vos clients.
Chasseur vs Éleveur commercial : deux profils aux stratégies distinctes
Selon votre stratégie commerciale, vous devez choisir entre deux types de commerciaux : le chasseur et l’éleveur. Ces deux profils ont été mis en avant par David Mayer et Herbert Greenberg dans leur étude “What Makes a Good Salesman”, aujourd’hui encore une référence en management commercial.
Le commercial chasseur : conquérir de nouveaux clients
Le chasseur est un commercial dynamique et orienté résultats. Son objectif ? Acquérir de nouveaux clients en démarchant activement. Il excelle en prospection, négociation et signature de contrats. Ce profil est idéal pour une entreprise qui souhaite se développer rapidement.
Le commercial éleveur : fidéliser et développer le portefeuille client
L’éleveur, quant à lui, mise sur la relation client à long terme. Son rôle est de fidéliser et maximiser la valeur des clients existants en entretenant une relation de confiance. Il excelle en gestion de comptes, service client et upselling.
Comment choisir entre un chasseur et un éleveur ?
Tout dépend de vos objectifs ! Besoin de croissance rapide ? Optez pour un chasseur. Besoin de fidélisation et d’upselling ? L’éleveur est votre allié.
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