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Quel commercial êtes-vous ? Plutôt chasseur ou éleveur ?
Belle entreprise. Belle équipe. Belle croissance. Votre activité roule du tonnerre.
À tel point que l’idée d’agrandir votre équipe commerciale vous démange… Stoooop !
Avant d’aller plus loin, quelques questions à vous poser !
Quelles compétences spécifiques allez-vous privilégier pour choisir votre future recrue ?
De quoi votre entreprise et votre force de vente ont-elles besoin pour gagner en puissance ?
La composition de votre équipe commerciale est déterminante pour conquérir ou conserver des parts de marché.
Et selon votre stratégie commerciale, vous serez amené à constituer votre force commerciale entre deux typologies de vendeur : les “chasseurs” ou les “éleveurs”.
Ces deux catégories de professionnels décrits par David Mayer et Herbert Greenberg dans leur publication “What Makes a Good Salesman” (1964), possèdent des différences notables dans leur approche de la vente. Jusqu’où êtes-vous prêts à tenir compte de ces approches, pour constituer une équipe commerciale de choc ?
Entreprenant téméraire et dynamique, le chasseur personnifie l’esprit de conquête commerciale.
Son enjeu ? Accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise par l’acquisition de nouveaux clients.
Véritable expert de la prospection, il aime particulièrement réseauter et il alimente son entonnoir de vente en continu.
Faisant preuve d’une persévérance à toute épreuve, sa niaque devient un atout redoutable en prospection et face à des attaques de concurrents.
Confiant et sûr de lui, il gagne rapidement la confiance de ses interlocuteurs. À l’image d’un sprinteur, ses intérêts se portent sur du court terme.
Il privilégie plutôt la quantité à la qualité. Et ses qualités d’ouvreurs de porte en font un profil idéal pour attaquer un nouveau marché et constituer une base clients tels que dans les secteurs d’activité plutôt jeunes ou très concurrentiels.
A contrario, rigoureux, organisé et patient, l’éleveur travaille dans une perspective à long terme avec les clients… tel un marathonien. Il augmente la pénétration des clients actuels et les fidélise par une approche très qualitative et un relationnel client soigné. Maintenant les volumes et valeurs de son portefeuille clients qui lui est confié, il inspire la sérénité et la stabilité, et devient une véritable interface entre les clients et l’entreprise. Ce type de commercial naturellement empathique identifie facilement les besoins des clients. Méthodique et stratégique, il est particulièrement doué pour faire de la vente additionnelle et complémentaire. Ce profil est très recherché pour développer un avantage concurrentiel durable dans les secteurs peu concurrentiels ou en entreprise déjà bien implantée.
Ces deux profils représentent la quintessence des multiples dimensions de la vente : les vaillants chasseurs débusquent de nouveaux prospects et signent les contrats, et les braves éleveurs en assurent la gestion et le développement. Et de nos jours, la perle rare est souvent recherchée par les entreprises, avec des profils commerciaux à la fois éleveur ET chasseur. Néanmoins, les spécialistes du recrutement vous le diront : ces profils parfaitement hybrides ne courent pas les rues. Alors, oubliez le mythe de la licorne ou du dragon à trois têtes… Pour l’entreprise, la meilleure des stratégies consiste encore à mettre en place une équipe commerciale mixte, composée de personnalités variées et complémentaires, à même de remplir cette double mission : celle de la conquête et de la fidélisation.
Alors, plutôt en recherche d’esprits conquérants ou d’empathiques aux petits soins ? De quoi votre force de vente a-t-elle besoin ? Qu’est-ce qui sera le plus essentiel à votre entreprise ?
Expert Activ vous accompagne dans cette réflexion avec un questionnaire gratuit, conçu rien que pour vous. Analysez-en quelques minutes votre profil de vendeur, celui des membres de votre équipe et appelez-nous pour débriefer plus en profondeur de vos résultats si besoin. Nous trépignons déjà d’impatience d’en discuter avec vous (contact@expert-activ.com) ! Vite, vite, vite…
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