L’étape de la découverte client est l’une des étapes les plus importantes dans votre processus de vente. La découverte client passe par la détection des besoins et des motivations de vos clients. Expert Activ vous propose de découvrir ou de redécouvrir la méthode SONCAS pour déterminer les motivations d’achats d’un client potentiel.
Un article qui vous permettra de vendre plus et de vendre mieux !
Découvrir les motivations d’achats pour booster vos ventes
Pour faire une bonne découverte des motivations d’achats de vos clients un certain nombre de techniques de vente et de marketing ont vu le jour. L’ensemble de ces techniques repose sur un modèle connu de tous en marketing, celui-ci de la « pyramide de Maslow ». La pyramide de Maslow a été inventée par Abraham MASLOW, un psychologue américain des années 1940.
La pyramide de Maslow ou autrement appelée la pyramide des besoins identifie les 5 besoins de l’homme : Les besoins psychologiques, le besoin de sécurité, le besoin d’appartenance, le besoin d’estime et enfin le besoin de s’accomplir. L’ordre des besoins a une importance capitale, en effet l’homme cherche à satisfaire chaque besoin d’un niveau donné avant de passer au niveau supérieur.
Dès lors, différentes méthodes permettent de cerner et de comprendre les motivations d’achats. Nous allons aujourd’hui nous intéresser à l’une d’entre elle : La méthode SONCAS. Cet acronyme de 6 lettres prétend pouvoir déceler le mobile d’achat de chaque client en établissant son profil d’acheteur. SONCAS signifie Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.
Il existe deux types de motivations d’achats :
- Les motivations rationnelles : Sécurité, Confort et Argent
- Les motivations irrationnelles : Orgueil, Nouveauté, Sympathie
Vendre plus grâce à la méthode SONCAS
Si vous avez l’impression d’avoir du mal à vendre et que vos résultats sont en dessous de vos objectifs c’est peut-être parce qu’il manque un petit élément qui fait la différence lors de la découverte client. Cet élément majeur en technique de vente c’est comprendre les motivations d’achats.
Pour comprendre ces motivations d’achats, Expert Activ vous propose de découvrir comment utiliser la méthode SONCAS.
Comme nous l’avons expliqué dans une première partie, la méthode SONCAS est bâtie sur la pyramide de Maslow et l’acronyme signifie : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.
Le principe de cette méthode est assez simple puisqu’il consiste à poser une série de question à votre client afin de cerner son profil d’acheteur et ses motivations d’achats.
Afin de vous expliquer de la façon la plus claire possible cette méthode, nous allons détailler chacune des parties qui la composent.
S pour Sécurité
La première lettre de l’acronyme SONCAS est le S, il représente la Sécurité. La Sécurité est le besoin fondamental de la pyramide de Maslow. Lors de la découverte, vous allez naturellement mettre vos produits en avant et il est naturel que votre client se pose ce type de questions :
- Ce produit est-il qualitatif ?
- Les résultats vont-ils être à la hauteur des attentes ?
- Va-t-il fonctionner correctement ?
- …
Un prospect au profil sécuritaire va faire beaucoup plus attention à la qualité. Celui-ci recherche :
- Garantie
- Sécurité
- Fiabilité
- Référence
- Norme qualité
- Certification
- Solidité
Au vue de ces éléments il faut donc employer une stratégie pour le rassurer. Tout votre argumentaire doit donc être basé sur des preuves concrètes que votre produit/service est qualitatif. Tous les arguments du type « notre produit/service est certifié qualité » vous seront très utile. La confiance est un des aspects les plus important et la présence d’un service après-vente est un must have, tout comme des témoignages clients, des labels, des références …
O pour Orgueil
De prime abord nous pouvons nous demander quel rôle peut avoir l’orgueil dans une vente mais vous serez étonné de voir à quel point l’orgueil est un facteur important pour beaucoup d’acheteurs.
L’orgueil fait directement allusion à notre amour propre et au fait de se différencier des autres. Le type de client basé sur l’orgueil possède un besoin de valorisation et il a besoin de mettre en avant les achats qu’il va effectuer. Il faut tout de suite mettre en avant les bénéfices lié a son image et aux divers avantages par rapport à ceux que le produit/service va lui rapporter. Les mots et expressions qui peuvent vous aider à convaincre ce type de client peuvent être :
- VIP
- Différent
- Personnel
- Sélection
- Privilège
- Haut de gamme
- Rareté
- …
N pour Nouveauté
Tout le monde le sait, tous les individus sont extrêmement friand de nouveauté. Lors de la sortie du dernier téléphone ou gadget à la mode il n’est pas rare de voir des queues de personnes devant les magasins à la recherche du dernier accessoire à la mode. La nouveauté est l’un des arguments de vente les plus puissants à votre disposition.
Les clients qui sont à la recherche de nouveauté vont avoir besoin qui vous leur présentiez des innovations majeurs, des découvertes technologiques, des produits et services qui viennent de sortir. Un certain nombre de mots peuvent influencer leurs prises de décisions:
- Nouveau
- Innovant
- Original
- Évolution
- Révolutionnaire
- Exceptionnel
- …
C pour le Confort
Le confort est le 4ème élément de la méthode SONCAS et il peut s’avérer très efficace avec certains clients. Que ce soit pour une finalité physique ou psychologique, tous les individus sont en recherche de confort.
Le type de client à la recherche de confort, va essentiellement être sensible à tous les aspects liés au bien-être et au côté « Healthy » de vos produits/services. Si vous n’êtes pas capable de mettre ces éléments en avant, vous pouvez toujours lui dire que votre produit/service ne va pas déranger son confort actuel.
Voici une liste de mots qui peuvent être utile face à un client à la recherche de confort:
- Tranquillité
- Sérénité
- Apaisant
- Agréable
- Assistance
- Accompagnement
- …
A pour Argent
Dans le monde du commerce il est couramment admis que l’argent est le nerf de la guerre et qu’il est la principale raison des objections. Dans toutes les ventes, que ce soit lors d’une vente d’un produit ou d’un service, l’argent est forcément un sujet sur lequel la conversation va se tourner. Votre client/prospect veut savoir qu’en achetant ce que vous lui proposé, il va réaliser une bonne affaire. Cette sensation de bonne affaire et encore accrue lorsqu’il y a eu négociation du prix de vente. Il faut absolument lui ôter de l’esprit qu’il va perdre de l’argent en achetant votre produit/service, il vaut mieux mettre en avant le fait qu’il va en gagner par rapport à un autre achat.
Lors d’un échange avec une personne basé sur l’argent votre mission consiste à lui faire comprendre qu’il fait un bon investissement. Cet investissement lui procurera un gain d’argent sur une plus longue période. Voici un certain nombre de mots qui peuvent vous être utile lors d’un échange avec ce type de client :
- Invesstissement
- Bonne affaire
- Promotion
- Solde
- Pas cher
- Rentable
- Placement
- Prix
- Qualité
- Economie
- Remise
- …
S pour Sympathie
Il est communément admis que tout bon vendeur se doit d’être sympathique car qui achèterait à un commercial froid qui ne sourit pas ? Il faut absolument montrer que vous avez de la considération pour lui afin qu’il n’est pas l’impression de donner de l’argent à une personne désintéressée. Le simple fait d’être agréable, souriant et intéressé augmente d’une façon considérable vos chances de vendre.
Pour vendre à quelqu’un qui se préoccupe beaucoup de la sympathie il faut être humain, s’intéresser à lui et poser des questions sur sa vie et son parcours. Il faut absolument arriver à gagner sa confiance et créer une relation privilégié. Vous gagnerez ainsi plus qu’une vente, vous gagnerez un(e) client(e) fidèle, un(e) ambassadeur, un(e) ami(e) …
Les mots et expressions qui peuvent vous permettre d’augmenter vos chances de ventes sont :
- Service
- Amitié
- Collaboration
- Reconnaissance
- Partenariat
- Échange
- Partage
- …
Pour vendre grâce à la méthode SONCAS, il faut :
- Pratiquer l’écoute active
- Poser des questions ouvertes
- Savoir identifier quel type de prospect/client est en face de vous