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Mener un entretien de vente en tenant compte du profil de personnalité du client ou prospect

Renforcer son efficacité commerciale pour les dirigeants, commerciaux…

 

Le réseau Expert Activ accompagne depuis 15 ans les TPE, PME dans leur développement commercial.

Vous vendez aisément vos produis ou services à vos clients et prospects depuis des années. L’objectif de cette formation est d’améliorer votre taux de transformation en apprenant à vous adapter à la personnalité de votre interlocuteur.

Cette formation certifiante a été développée pour les commerciaux confirmés.

Les objectifs principaux sont d’attester de la capacité

 

  • D’appliquer les techniques de vente et de négociation
  • De savoir s’adapter au profil de personnalité du prospect ou client
  • De développer la relation commerciale

Public visé

La formation s’adresse aux dirigeants de TPE/PME, responsables commerciaux, commerciaux, vendeurs, techniciens en charge de la commercialisation de produits ou services, ou tout professionnel qui souhaite développer ses capacités commerciales

Durée

3 jours soit 21 heures

Prérequis

Avoir une expérience commerciale de 2 ans dans le cadre d’une activité professionnelle

Ou

Avoir mené des négociations commerciales dans un contexte professionnel dans les 2 dernières années

Ou

Pour les personnes ne justifiant d’aucune expérience mais qui seront amener à utiliser ces compétences dans leur milieu professionnel un test de positionnement sera demandé afin de valider le niveau requis pour l’entrée en formation

Validation

Par un jury composé de professionnels

Compétences – Objectifs pédagogiques

Compétence 1 :

Planifier et préparer l’entretien de vente, en recherchant les informations sur les différents supports et en se fixant les objectifs de découverte, afin de préparer le plan de l’entretien.

Compétence 2 :

Identifier les attentes et motivations d’achat du prospect, en s’appuyant sur le guide de découverte, afin de bâtir une proposition adaptée à ses besoins.

Compétence 3 :

Élaborer et présenter la proposition commerciale en fonction du client, en mettant en avant les caractéristiques, avantages et bénéfices (du produit ou de la prestation) afin d’accroitre l’impact de l’argumentaire.

Compétence 4 :

Conclure l’entretien de vente, en s’assurant de l’adhésion du client ou du prospect, afin d’obtenir son accord et finaliser la vente.

Moyens pédagogiques

  • Apports théoriques, exercices et ateliers permettant d’intégrer un contenu riche
  • Mises en situations individuelles et nombreux échanges sur des situations concrètes de terrain
  • Jeux de rôle reprenant des situations réelles, échanges avec les participants et apports du formateur
  • Formation organisée par journées espacées dans le temps facilitant ainsi la mise en pratique des concepts vus au cours des séances de formation et l’analyse des situations réelles et vécues