Comment bien reformuler les besoins de son client ?

Au-delà de chercher des besoins, la phase de découverte doit permet d’obtenir des accords sur les réponses que l’on peut apporter au client. Suivant le niveau de résistance du client par rapport à son offre, il faut être capable de moduler ses reformulations.

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Comment réaliser une bonne découverte des besoins et des problématiques ses clients ?

La phase de découverte se limite rarement à la compréhension des besoins du clients. Elle consiste à mettre en évidence, accentuer ou même créer un écart entre ce que pense avoir besoin le client et ce dont il a vraiment besoin. Pour réaliser une découverte exhaustive des besoins de vos clients et mettre en évidence des attentes latents, non exprimées par le clients, il conviendra d’utiliser conjointement 2 techniques :

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